Introduction

El Curso de Digital Key Account Manager desarrolla de forma completa los elementos fundamentales para el éxito del Key Account Manager de la empresa y el cliente: conocer el cliente, preparar planes y estrategia de las cuentas clave, cómo gestionar las relaciones y gestionar el equipo que da servicio. 

Como valor diferencial, aprenderás a utilizar nuevas herramientas de la transformación digital para generar oportunidades a través de la innovación constante.

Su objetivo principal es adquirir la visión de las funciones del Digital Key Account Manager, los conocimientos y herramientas necesarias para ejecutar de forma eficiente las tareas, y desarrollar habilidades para alcanzar con éxito los objetivos que se puedan plantear. Aportando soluciones y confianza en cada una de sus interacciones, generando valor añadido y diferencial, y con una clara habilidad negociadora para adaptarse a todo tipo de situaciones.

Este curso te permitirá potenciar competencias clave para:

  • Gestionar la información y desarrollo estratégico, identificando oportunidades
  • Aportar valor de las nuevas tecnologías y la transformación digital
  • Gestionar las relaciones con los clientes clave y el equipo interno
  • Planificar y gestionar reuniones ejecutivas
  • Organizar y comunicar
  • Persuadir, influir y negociar
  • Optimizar la gestión comercial

 

What do they prepare you for?

  • Identificarás y analizarás la información para adecuar los esfuerzos en lo más importante.
  • Obtendrás la base adecuada para poder liderar e implantar nuevas formas de trabajar y de relación con los clientes clave.
  • Aprenderás las capacidades y conocimientos necesarios para poner en marcha los planes estratégicos y comerciales que puedas diseñar.
  • Conocerás el negocio propio y del cliente, su mercado y competencia, identificando oportunidades y desarrollando líneas de negocio que integren soluciones innovadoras.
  • Desarrollarás una mayor visión estratégica enfocada a facilitar el posicionamiento de la empresa en el cliente como colaborador clave para su negocio.
  • Adquirirás habilidades para gestionar adecuadamente la relación con el cliente y para negociar con éxito cualquier situación.
  • Asimilarás el significado de la propuesta de valor para un cliente con el objetivo de señalar los conceptos y métodos que ayudan a determinar las ventajas competitivas de un producto y/o servicio.
  • Pondrás en práctica habilidades de comunicación para presentar y defender la oferta de servicio a los clientes.
  • Conocerás e identificarás ámbitos del mercado orientados al desarrollo de nuevas iniciativas innovadoras.

 

Access requirements

El curso está especialmente dirigido a profesionales que quieren evolucionar hacia la posición de Digital Key Account Manager, y a todos aquellos que ya gestionan clientes pero quieren revisar sus prácticas y procesos de gestión de grandes cuentas:

  • Profesionales que ejercen o ejercerán su actividad en áreas de ventas y gestión de las relaciones con clientes
  • Responsables o managers de negocio
  • Responsables de grandes cuentas y comerciales de cuentas estratégicas
  • Jefes de venta y responsables
  • Directores nacionales o internacionales de grandes cuentas
  • Comercial sectorial o de área geográfica
  • Consultores y jefes de proyecto que quieren dar un salto en su carrera profesional

Program

1. EL ROL DEL DIGITAL KEY ACCOUNT MANAGER

  • Roles en la organización: BDM, KAM, presal, Bid Manager, Contract Manager
  • Funciones y responsabilidades en la figura del KAM: las 6 características clave
  • Nuevas herramientas de apoyo a la actividad
  • La innovación y transformación digital como elementos de apoyo
  • ¿Cómo fijar objetivos a alcanzar?

2. DESARROLLAR HABILIDADES PERSONALES

  • La información como elemento de poder
  • Estilos de negociación
  • Prepararse para las objeciones
  • Establecer la mejor estrategia
  • Comunicar de forma efectiva
  • Vender y establecer relaciones a largo plazo

3. ESTRATEGIA PARA EL CUENTA CLAVE

  • Identificar los clientes clave. ¿Quién es quién?
  • Establecer criterios para las oportunidades, negociaciones y el negocio
  • Analizar el mercado: PESTEL, SWOT, PORTER y otras herramientas
  • Fijar objetivos e indicadores de seguimiento
  • Planificar e implementar las acciones

4. LIDERAZGO DEL EQUIPO

  • Revisión de estudios y mejores prácticas en la gestión de equipos
  • El servicio: intangible, inseparable, variable y con vencimiento
  • Producto: básico, mejorado, aumentado y emocional
  • Cliente y equipo como un solo ente
  • Herramientas de motivación

5. CASO DE NEGOCIO Y PRESENTACIONES

  • Análisis del caso, entorno, contexto, stakeholders, objetivos
  • Preparar una reunión con el cliente
  • Desgranar la información que es relevante para el cliente
  • Proponer una solución
  • Preparar la negociación
  • Defender el caso con el cliente

Admission

People are a key factor for our Masters Programs development. We select our applicants according to curriculum criteria, weighing their academic, functional, sectorial and geographical features, in order to enrich their collective learning experience.

Application requirements at La Salle are aimed to select the most ideal candidates for every program, ensuring a high quality of communication and networking among students, which is a unique trait of La Salle educational style.

Admission is already open. Candidates are encouraged to apply as soon as possible, given that admissions for each academic program will be closed as soon as there are no vacancies left.

Prices and Funding: Request information. We will be pleased to send you a dossier with information on finance resources, banks and cooperating entities.

Scholarships and Grants: Request information. We will be pleased to send you our Scholarships and Grants brochure.

For further information on the program, grants, funding and application requirements please click on the button of "Request information".

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¿Para qué te prepara?

  • Identificarás y analizarás la información para adecuar los esfuerzos en lo más importante.
  • Obtendrás la base adecuada para poder liderar e implantar nuevas formas de trabajar y de relación con los clientes clave.
  • Aprenderás las capacidades y conocimientos necesarios para poner en marcha los planes estratégicos y comerciales que puedas diseñar.
  • Conocerás el negocio propio y del cliente, su mercado y competencia, identificando oportunidades y desarrollando líneas de negocio que integren soluciones innovadoras.
  • Desarrollarás una mayor visión estratégica enfocada a facilitar el posicionamiento de la empresa en el cliente como colaborador clave para su negocio.
  • Adquirirás habilidades para gestionar adecuadamente la relación con el cliente y para negociar con éxito cualquier situación.
  • Asimilarás el significado de la propuesta de valor para un cliente con el objetivo de señalar los conceptos y métodos que ayudan a determinar las ventajas competitivas de un producto y/o servicio.
  • Pondrás en práctica habilidades de comunicación para presentar y defender la oferta de servicio a los clientes.
  • Conocerás e identificarás ámbitos del mercado orientados al desarrollo de nuevas iniciativas innovadoras.

 

Programa

1. EL ROL DEL DIGITAL KEY ACCOUNT MANAGER

  • Roles en la organización: BDM, KAM, presal, Bid Manager, Contract Manager
  • Funciones y responsabilidades en la figura del KAM: las 6 características clave
  • Nuevas herramientas de apoyo a la actividad
  • La innovación y transformación digital como elementos de apoyo
  • ¿Cómo fijar objetivos a alcanzar?

2. DESARROLLAR HABILIDADES PERSONALES

  • La información como elemento de poder
  • Estilos de negociación
  • Prepararse para las objeciones
  • Establecer la mejor estrategia
  • Comunicar de forma efectiva
  • Vender y establecer relaciones a largo plazo

3. ESTRATEGIA PARA EL CUENTA CLAVE

  • Identificar los clientes clave. ¿Quién es quién?
  • Establecer criterios para las oportunidades, negociaciones y el negocio
  • Analizar el mercado: PESTEL, SWOT, PORTER y otras herramientas
  • Fijar objetivos e indicadores de seguimiento
  • Planificar e implementar las acciones

4. LIDERAZGO DEL EQUIPO

  • Revisión de estudios y mejores prácticas en la gestión de equipos
  • El servicio: intangible, inseparable, variable y con vencimiento
  • Producto: básico, mejorado, aumentado y emocional
  • Cliente y equipo como un solo ente
  • Herramientas de motivación

5. CASO DE NEGOCIO Y PRESENTACIONES

  • Análisis del caso, entorno, contexto, stakeholders, objetivos
  • Preparar una reunión con el cliente
  • Desgranar la información que es relevante para el cliente
  • Proponer una solución
  • Preparar la negociación
  • Defender el caso con el cliente

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